劉戈是一位典型的本土成長起來的廣告人，他思維活躍，擅長創(chuàng)意，先后在廣州白羊廣告、廣州致誠廣告、廣州交易會廣告、ADK廣旭廣告等4A廣告公司任創(chuàng)作總監(jiān)，有著豐富的廣告創(chuàng)意、設(shè)計經(jīng)驗，中國設(shè)計年鑒收錄了他的許多作品。2006年，他的作品榮獲17屆亞太廣告獎金獎（17th Times Asia-Pacific Advertising Awards），是歷年來中

　　多年從事創(chuàng)意工作，劉戈認(rèn)為，創(chuàng)意是一件既簡單又復(fù)雜的事情。但不管是簡單還是復(fù)雜，在劉戈看來，有傳播需求的創(chuàng)意就是聚焦產(chǎn)品的特點，通過有趣的表現(xiàn)方式，將這些特點呈現(xiàn)給目標(biāo)受眾，達(dá)成有效的商業(yè)溝通。

　　創(chuàng)意不僅僅是廣告人的工作，而是一種拉近目標(biāo)消費(fèi)者與品牌距離的媒介，要對企業(yè)和消費(fèi)者負(fù)責(zé)。一個好的創(chuàng)意，從念頭到完美的呈現(xiàn)，需要很多元素支撐、呈現(xiàn)，更離不開強(qiáng)有力的執(zhí)行。

　　每個媒介都有其展現(xiàn)創(chuàng)意的屬性，廣告創(chuàng)意不止步于形象展示和產(chǎn)品展示，而是與營銷有著深度的關(guān)聯(lián)。那么，一個有銷售力的創(chuàng)意是如何誕生的？進(jìn)行創(chuàng)意時，如何做到既對企業(yè)負(fù)責(zé)，又對消費(fèi)者負(fù)責(zé)？什么樣的創(chuàng)意更能幫助企業(yè)產(chǎn)生商業(yè)效益呢？如何在創(chuàng)意與商業(yè)之間把握平衡？就以上問題《新營銷》記者采訪了劉戈�！　�

　　《新營銷》：不同的人對創(chuàng)意有著不同的界定。以你的從業(yè)經(jīng)驗，你認(rèn)為什么樣的創(chuàng)意對企業(yè)而言是有效的創(chuàng)意？

　　劉戈：生活中，我非常討厭把簡單的事情復(fù)雜化。將心比心，在傳播中，消費(fèi)者同樣討厭營銷人員羅列式地將產(chǎn)品賣點強(qiáng)勢灌輸給他們。所以，我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，復(fù)雜應(yīng)該是創(chuàng)意在火之鳥內(nèi)部研討消化的過程，最終展現(xiàn)和傳遞給受眾的，應(yīng)該是簡單、統(tǒng)一的呈現(xiàn)。

　　一個有效的創(chuàng)意，首先是消費(fèi)者樂于接受的。平面設(shè)計，主要是用線條、色彩等視覺元素傳播創(chuàng)意者的設(shè)想和計劃，讓消費(fèi)者通過這些視覺元素了解所要銷售產(chǎn)品的特點。優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意必須能夠?qū)⒗�益點直觀地傳達(dá)給消費(fèi)者，要一目了然，而且表現(xiàn)的形式要經(jīng)久耐看。

　　我認(rèn)為，一個有效的商業(yè)創(chuàng)意應(yīng)該對客戶負(fù)責(zé)。比如，我曾經(jīng)為寶馬（中國）設(shè)計過2011農(nóng)歷新年元宵節(jié)品牌形象推廣的平面廣告，創(chuàng)意是將寶馬的標(biāo)識設(shè)計成一個青花瓷盤，裝上湯圓，以典型的中國元素突出寶馬的品牌形象。中國元素青花瓷盤、湯圓展現(xiàn)了寶馬在中國的本土化戰(zhàn)略，配合寶馬（中國）推出‘BMW之悅，元宵之悅’的核心訴求。當(dāng)時，如此創(chuàng)意的平面廣告布署在寶馬（中國）4S店里，受到寶馬大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官史登科博士和寶馬消費(fèi)者的好評。

　　在營銷的過程中能夠經(jīng)受消費(fèi)者、企業(yè)、創(chuàng)意者三個緯度考量的創(chuàng)意，才是真正有效的創(chuàng)意。

　　《新營銷》：一個有銷售力的平面廣告創(chuàng)意是如何產(chǎn)生的？

　　劉戈：首先，必須弄清楚消費(fèi)者為什么買你的產(chǎn)品。從心理學(xué)上說，人們有了某種消費(fèi)動機(jī)，你的創(chuàng)意剛好抓住了他們的心理，而且有足夠強(qiáng)的煽動性，才能最終促使消費(fèi)者購買。所以，廣告創(chuàng)意形成銷售力的本質(zhì)在于迎合、激發(fā)、建立和強(qiáng)化消費(fèi)者的購買動機(jī)，將購買動機(jī)轉(zhuǎn)換為購買行為，廣告創(chuàng)意才能發(fā)揮銷售力。

　　但是，如今競爭激烈，廣告同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，消費(fèi)者根本就不會關(guān)注那些根本引不起他們興趣的廣告。因此，有銷售力的廣告創(chuàng)意，是定位準(zhǔn)確而且有獨特賣點的廣告。2006年，我們給金霸王電池做過廣告創(chuàng)意，就是緊扣金霸王電池蓄電量大、使用時間長的產(chǎn)品特點大做文章。畫面展現(xiàn)的是手電筒都變成了化石，但金霸王電池依然讓燈泡發(fā)出耀眼的光芒。這個廣告創(chuàng)意榮獲了第17屆亞太廣告獎金獎。

　　一般來說，我們會先是從目標(biāo)顧客的心理出發(fā)，針對產(chǎn)品的特點，然后對照市面上競爭產(chǎn)品的宣傳賣點，為產(chǎn)品提煉一個差異化的核心訴求，當(dāng)然這個差異化的核心訴求要能夠抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理。

　　根據(jù)我的經(jīng)驗，要想設(shè)計一個有銷售力的創(chuàng)意作品，廣告人應(yīng)該像營銷人員一樣透徹了解產(chǎn)品的特性，要深入一線市場做調(diào)研，與目標(biāo)消費(fèi)者交談，實事求是地了解消費(fèi)者的客觀需求，而不是空想漫談。

　　《新營銷》：你怎么看待創(chuàng)意與營銷之間的關(guān)系？

　　劉戈：營銷就是通過各種管道的溝通，讓消費(fèi)者對品牌、產(chǎn)品達(dá)成認(rèn)知：我該買它，它更適合我。

　　廣告創(chuàng)意的作用是用針對性強(qiáng)、有質(zhì)感的畫面為產(chǎn)品揚(yáng)長避短，塑造略高的形象來表現(xiàn)產(chǎn)品的價值感，其目的就是盡可能更好地為客戶塑造品牌和拉動銷售，這也是一切廣告創(chuàng)意的落腳點。

　　比如，去年元旦，我們服務(wù)的一個快速消費(fèi)品客戶，放假期間，他們的銷售額同比上升了186%，這樣的數(shù)字就是對創(chuàng)意產(chǎn)生的營銷效果做出的客觀評測。其實，商業(yè)創(chuàng)意并不是虛幻的存在，而是實實在在的效果。特別是關(guān)于快速消費(fèi)品品類的廣告創(chuàng)意，它們往往能夠迅速帶來市場反應(yīng)。

　　不難看出，廣告創(chuàng)意屬于一種營銷手法，能夠幫助企業(yè)搶奪消費(fèi)者的心智資源，在贏得關(guān)注的同時提升產(chǎn)品的銷售力。

　　《新營銷》：服務(wù)企業(yè)的創(chuàng)意最終落腳點是產(chǎn)生商業(yè)效益，但有些好的創(chuàng)意不一定能帶來商業(yè)效益。那么，應(yīng)該如何在創(chuàng)意與商業(yè)之間尋求平衡呢？

　　劉戈：商業(yè)的廣告創(chuàng)意和純藝術(shù)的創(chuàng)意，既有區(qū)別又有聯(lián)系。因此，在進(jìn)行商業(yè)創(chuàng)意之前，要把握好兩者的度。

　　在創(chuàng)意層面，我們的團(tuán)隊承擔(dān)了90%的工作，剩下的10%需要客戶根據(jù)自己的生意直覺，對我們解決問題的策略和創(chuàng)意的安全性、有效性最終做出裁決。創(chuàng)意工作前期的換位思考很重要，站在客戶的角度去想，到底什么樣的創(chuàng)意能夠?qū)︿N售產(chǎn)生積極的推動作用。所以，我們最終提交給客戶的方案，都是基于資訊、市場、分析、定位、反饋這一模式而產(chǎn)生的。

　　也只有如此，火之鳥才能打破創(chuàng)意與商業(yè)之間的界限，推出讓消費(fèi)者滿意、讓客戶愿意埋單的創(chuàng)意方案。

　　《新營銷》：對廣告公司而言，其身份是雙重的，既要直接面對企業(yè)，又要間接面對企業(yè)背后的消費(fèi)者�；鹬�鳥在執(zhí)行一個創(chuàng)意項目的時候，如何兼顧企業(yè)與消費(fèi)者需求？

　　劉戈：關(guān)鍵在于溝通。

　　首先是與目標(biāo)受眾溝通，用他們聽得懂的視覺語言進(jìn)行溝通。在做創(chuàng)意之前，我們必須了解目標(biāo)消費(fèi)者的想法。比如，一個LOGO的創(chuàng)意，到底是做給90后看的，還是做給70后看的，針對不同的群體，呈現(xiàn)出來的表現(xiàn)手法是不一樣的。

　　但是，其中有很多共性的東西。比如，一般來說通過對舊元素（目標(biāo)消費(fèi)者比較熟悉的物品）重新組合，比較容易引起目標(biāo)消費(fèi)者的創(chuàng)意共鳴，有利于進(jìn)行下一步的深度溝通。相對而言，使用消費(fèi)者不太熟悉的新元素，是比較冒險的，消費(fèi)者不知道是什么東西，何談溝通？

　　其次是與企業(yè)管理者溝通，通過集體討論，保證創(chuàng)意核心與客戶產(chǎn)生共鳴。大多數(shù)時候，我們不像客戶有豐富的生意經(jīng)驗，而客戶不像我們有豐富的傳播、設(shè)計經(jīng)驗。雙方及時溝通，優(yōu)勢疊加，可以起到1+1>2的效果。

　　《新營銷》：未來傳播向自媒體傳播發(fā)展，創(chuàng)意的作用越來越重要。自媒體傳播對創(chuàng)意有哪些要求？

　　劉戈：每個時代都有它的特征，而時代特征決定了人們的價值判斷。當(dāng)然，我們在進(jìn)行創(chuàng)意時，必須基于時代的價值內(nèi)涵。

　　作為草根媒體，自媒體傳播具有平民化、私人化、自主化的特征，其核心理念是人與人之間平等對話，以及信息共享。在這種理念的驅(qū)動下，自媒體時代的創(chuàng)意就應(yīng)該更有趣味性，符合目標(biāo)受眾的偏好，能快速吸引受眾的目光。

　　當(dāng)然，在數(shù)十億網(wǎng)民自產(chǎn)自銷的自媒體共享媒體環(huán)境中，由于傳播者沒有任何準(zhǔn)入門檻，也沒有特定的標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果是魚龍混雜的傳播環(huán)境對創(chuàng)意產(chǎn)生了巨大的干擾作用，這就要求創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者，要全面提高創(chuàng)意的注意力、識別性、可信性水準(zhǔn)。這是未來傳播環(huán)境對我們提出的挑戰(zhàn)。

　　另一方面，自媒體時代的傳播更加大眾化，好創(chuàng)意的傳播頻率得到提高，能影響更多的目標(biāo)受眾。未來，創(chuàng)意存在于各個與消費(fèi)者的接觸點中。